Les caractéristiques d’un argumentaire de vente efficace

Un argumentaire de vente vise à communiquer la valeur que vous pouvez offrir aux clients potentiels. Les meilleurs arguments de vente font appel à l’émotion ou à la sensibilité rationnelle tout en étant attrayants et intéressants. 

Comme personne n’a le temps ou la capacité d’attention de lire un long argumentaire de vente, vous devez communiquer votre proposition de valeur et attirer rapidement l’attention de votre prospect. C’est pourquoi il est si important de consacrer du temps à la création de votre argumentaire de vente afin qu’il soit optimisé pour LinkedIn. Pour en savoir plus sur l’utilisation complète de LinkedIn, rendez-vous sur https://www.waalaxy.com.

Les caractéristiques d’un argumentaire de vente efficace

Recherche sur le prospect

Si vous n’avez fait aucune recherche et que vous ne savez rien de la personne à qui vous vous adressez, les prospects comprennent qu’on leur sert un argumentaire de vente générique.

Plus vous segmenterez vos recherches et aurez des campagnes composées de prospects qualifiés, plus vos messages seront personnalisés et auront de l’impact. Il est important d’identifier la cible.

Avant d’envoyer une demande de connexion, vous devez faire des recherches sur votre prospect :

• Quel est son nom complet ?
• Quel est le titre de son poste ?
• Pour quelle taille d’entreprise travaille-t-il ?
• A-t-il publié récemment des articles, des histoires de réussite, etc.
• Avez-vous des contacts communs ?

Définir le problème, proposer une solution

Un bon argumentaire de vente reconnaît le problème auquel le prospect est confronté, puis propose le produit ou le service comme solution adéquate. Pour qu’un prospect prenne une décision d’achat, il faut qu’il ait un problème actuel. Et ce problème doit causer suffisamment de frictions pour que le client souhaite un changement. S’il ne peut pas reconnaître un problème, il ne voudra pas dépenser de l’argent pour un nouveau produit ou service. 

Montrer des statistiques

La façon la plus persuasive de convaincre quelqu’un de prendre rendez-vous avec vous est de rendre les avantages très clairs. Et le moyen le plus simple d’y parvenir est de présenter des statistiques et des chiffres :

• Nous pouvons vous aider à réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 12 000 euros ce trimestre
• Nous diviserons par 4 votre temps de génération de prospects
• Notre outil de planification vous fera gagner 10 heures chaque semaine

Les prospects sont attirés par les chiffres, donc si vous pouvez quantifier le gain qu’ils vont réaliser, vous attirerez leur attention. Il ne s’agit pas forcément de résultats que vous pouvez obtenir pour votre prospect.

Ajouter un sentiment d’urgence

Mettre l’accent sur le sentiment d’urgence permet de faire progresser le prospect plus rapidement dans votre entonnoir de vente. Si vous lui donnez trop de temps pour réfléchir à votre offre, il est plus susceptible de la rejeter. Une façon simple d’ajouter de l’urgence sans être pressant est de mentionner la date d’expiration d’une offre ou de fixer une date de réunion :

« Notre offre d’essai est valable jusqu’en 2022, j’aimerais donc vous organiser une démonstration avant qu’elle ne prenne fin. Est-ce que mercredi à 15 heures vous convient pour un appel rapide ? »

Vous encouragerez votre prospect à vous contacter plus rapidement, ce qui raccourcira votre cycle de vente en créant un subtil sentiment d’urgence.